[바이오 투자의 정석]의약품허가 이후의 시장상황 - 이데일리

김명기 LSK인베스트먼트 대표

[김명기 LSK인베스트먼트 대표] 앞에서 신약개발 과정과 과정별 고려사항 및 각 단계별 회사가치에 대해서 주로 알아보았는데 신약허가 과정 이후 펼쳐질 시장 상황을 잘 알고 있다면 신약개발 회사의 가치와 향후 현금 흐름을 예측하는데 도움이 될 것이다.

의약품 및 의료기기의 경우도 다른 상품과 마찬가지로 시장에서 팔리기 위해서는 다양한 영업 활동이 필요하다. 의약품 영업의 예를 볼 수 있는 영화가 있다. 우리나라에서는 ‘러브&드럭스’로 개봉한 영화인데 남자 주인공이 미국 대형 제약사의 영업사원이다. 약국에서 쉽게 살수 있는 일반의약품이 아니라면 대대적인 대중광고를 하는 것이 법적으로 제한이 있고 또 영업적으로 크게 의미가 없으므로 전문 의약품 영업은 주로 의사나 병원을 대상으로 진행하게 된다.

주로 학회나 세미나를 통한 영업 활동을 진행하지만 직접 영업을 위해 의사들에게 짧은 시간에 회사의 제품을 소개하고 장점을 설명하는 것이 영업 사원들의 주요 업무이며 영화에서도 이런 영업 사원의 모습을 보여준다. 그러나 영화의 배경인 시기에 이 제약사는 시장에 없었던 발기부전 치료제 “비아그라”를 출시하면서 영업사원은 의사 대상 영업이 훨씬 쉬워진다.

아직 생산 물량이 적은 비아그라의 공급을 받기위해 특정 제약사 영업사원에게 친절하게 바쁜 시간을 할애하는 보기 드문 친절한 의사의 모습을 볼 수 있다. 시장 수요에 부합하는 신약개발의 효과라고 볼 수 있다. 발기부전 치료제와 같이 환자의 생활과 직결된 수요에 기반한 의약품의 경우는 시장의 입소문으로 빠르게 매출이 성장할 수 있다. 그러나 비아그라의 경우도 경쟁 제품이 속속 등장함에 따라 많은 광고를 현재 하고 있는 것으로 알고 있다.

이와는 조금 다른 안구건조증 시장에 대해 알아보자. 안구건조증 치료제 시장은 2018년 39억5000만 달러 수준애서 매년 6% 이상 성장할 것으로 시장 조사 기관은 예측하고 있는데 무엇보다 노인 인구의 증가, 콘택트렌즈 장기 착용, 안과수술, 그리고 안구의 각종 모니터 장시간 노출 등이 안구 건조증 유병률을 높이는 요인으로 작용하고 있는 것으로 보인다.

이처럼 안구 건조증 유병률이 증가함에 따라 치료제 수요가 크게 늘어나고 있는데 조금 다른 관점에서 보면 그동안 안구 건조증을 질병으로 보지 않고 증상 개선에만 노력해 왔던 시장에 안구건조증이 질병이라는 것을 소비자에게 인식시킨 점도 시장 성장에 주요한 요소였다고 생각한다.

계기는 2016년 미국의 제약사인 샤이어가 자이드라(Xiidra) 라는 새로운 안구 건조증 치료제를 출시하면서 기존 안구건조증 치료제인 알러간의 레스타시스 대비 약물의 우수성을 집중 홍보하는 과정에서 다양한 마케팅 기법을 사용한 것이며 이를 통해 대중이 안구건조증을 치료받아야 하는 질병이라 인식하고 병원에서 처방을 많이 받게 되면서 새로운 시장이 생겼다고도 볼 수 있다.

회사는 이 기간에 년간 1,000억원 이상의 마케팅 비용을 사용한 것으로 추정된다. 따라서 완전히 새로운 개념의 퍼스트인클래스 신약을 개발하는 기업과 약효의 우위성을 목표로 하는 베스트인클래스 신약 개발 기업의 사업화 전략은 달라야 하며 이 과정에서 소요되는 경비의 규모도 매우 차이가 나기 때문에 투자시의 기업가치 및 수익률에 큰 영향을 미치는 요소라고 볼 수 있어 투자 검토의 주요한 항목이라고 생각한다.

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