[금주에만난사람] "해외시장 코로나 다시 큰 영향 끼칠 것" - 한국농기계신문

올해 국내 시장 전망은 트랙터 시장 소폭 성장, 이앙기 및 콤바인 계절상품은 보합세 유지할 것으로 전망했다. 쌀 가격이 꾸준히 상승하면서 농기계 시장의 하락폭이 감소됐다. 허나 코로나가 아직 끝나지 않아 급식의 중단 등으로 어려움을 겪은 하우스 및 과수 농가의 성장이 불투명해 올해 시장 전망을 예측하기 어려운 상황이다. 해외 시장 역시 굳건히 자리를 지키고 있는 코로나로 인해 사업진행이 올해도 어려울 것이란 전망이다. 이에 본격적인 수출 사업을 앞둔 국내 종합형 업체서는 마케팅 전략서 ‘비대면 마케팅’카드를 다시 만질 수밖에 없을 것이다. 본지는 대동공업 해외영업본부장을 맡고 있는 유장영 본부장을 만나 올해 해외시장 전망을 비롯한 영업전략 등에 대한 이야기를 나눠봤다.

Q 올해 세계 농기계 시장 추이는 어떻게 바라보는가.
A 북미 시장은 PTO 50마력 이하 시장이 계속해 시장 성장을 주도할 것으로 예측되고, 대동뿐만 아니라 국내 농기계 업체의 성장과 생존에 가장 중요한 역할을 계속 할 것 입니다. 유럽 시장은 큰 폭으로 성장하는 시장은 아니지만 꾸준한 트랙터 수요가 이어질 것으로 보인다. 동남아 최대 트랙터 시장인 태국은 수량적인 측면에서 성숙기로 접어든 것으로 보이며, 점차적으로 고급화 및 편의성 증대 추세가 이어지면서 이앙기 보급도 점점 증가할 것으로 예상된다. 미얀마, 캄보디아, 라오스, 베트남 등 기타 인도차이나 반도 국가들은 여전히 농기계 보급률이 낮기 때문에 성장 가능성이 높은 것으로 판단된다.

Q 올해 해외 시장을 지난해와 비교해 전망한다면.
A 지난해와 같이 올해 해외시장도 코로나가 가장 큰 영향을 끼칠 것으로 예상된다. 코로나 19 백신이 상용화가 보급되기 시작했지만 올 연말까지는 집단 면역이 형성되기는 힘들 것으로 보인다. 이로 인한 대면 활동 자재와 탈 도심화 현상이 지속될 것이다. 북미, 호주 시장은 코로나로 인한 전원형 Life Style 가속화로 Compact Tractor 수요가 지속 증가할 것으로 예상된다. 이로 인해 Homeowner, Hobby Farmer를 중심으로 한 수요가 활성화 될 것으로 보인다.

반면에, 동남아, 중남미, 유럽 시장은 코로나로 인한 부정적 영향이 어느 정도는 지속 될 것으로 보입니다. 하지만, 각국의 정부들도 지난해 완전 봉쇄로 인한 경제타격 학습효과로 올해는 부분 봉쇄 등으로 대응할 것으로 예상되고 경기부양책, 특별재정 투입 등을 미리 계획하고 있어 일부 시장의 반등이 있을 것으로 보인다.

Q 올해 해외 시장에 미칠 긍정적 및 부정적 요인은 무엇인가.
A 최대 수출 시장인 미국은 바이든 정부 출범으로 양적 완화 정책이 펼쳐질 것으로 예상되고 있어, 시장에 긍정적인 영향을 미칠 것으로 생각된다. 다만 관공서/도급업체의 수요가 많은 유럽 시장은 정부 예산 삭감에 따른 침체가 예상되고, 정부 입찰 규모와 정책에 영향을 많이 받는 동남아 시장은 방역 재정 과다 지출로 인해서 예전 시장 수준을 회복하기까지는 꽤 많은 시간이 소요될 것 같다.

Q 올해 수출형 주력 제품 라인업을 소개한다면.
A 북미지역은 가든 케어 및 취미농을 중심으로 20~50마력급 Compact 트랙터가 많이 판매된다. 특히 20~40마력급인 CS와 CK 트랙터가 가성비와 가심비를 기반으로 긍정적인 소비자 반응을 이끌어 내고 있다. 올해에는 사용자 편의성이 더 개선된 제품 공급을 개시했고, 더 고급화 된 다양한 부착 작업기들을 구비했기 때문에 판매가 더욱 활성화 될 것으로 보인다. 대양주 지역은 소형부터 대형까지 전 라인업이 고르게 판매 되는 지역이다. 그 중에서도 농용 대형 트랙터인 PX 시리즈가 가장 인기가 있으며, 전체 25개의 라인업 중에 105, 115마력 두 제품이 전체 판매의 20% 이상을 차지하고 있다. 100마력 이상 시장은 전통적으로 유럽 브랜드가 굉장한 강세를 보이는 시장으로 소비자의 구매 성향도 상당히 보수적이다.

고급 자동차 시장에서 한국 브랜드가 아직까지도 해외에서 고전하고 있는데, 농용 트랙터 시장도 비슷한 양상을 띄고 있다. 이러한 세그먼트에서 지속적인 성장과 성과를 거두고 있다는 것이 매우 고무적이다. 내년에는 130~140마력급 농용 트랙터가 신규 출시 예정으로 대형 농용 제품 판매 비율이 더욱 상승할 것으로 예상된다.

Q 올해 해외 영업 목표는 무엇이고, 전략은 어떻게 세웠나.
A “Contactless to Contact” 언택트 영업 방식에서 적극적 대면 활동으로의 방향 전환. 지난해 유래 없는 글로벌 코로나 펜데믹으로 비롯된 일상의 많은 변화는 대동공업의 해외 영업에도 엄청난 영향을 미쳤다. 예정돼 있던 해외 출장은 모두 취소 됐으며, 이에 발 빠르게 전환된 언택트 영업전략으로의 시스템 전환은 작년의 어려운 환경 속에서도 창사 최대 실적을 달성할 수 있었던 주 요인이었다.

이에 2021년 또 한번의 성장을 가능케 하는 영업 목표를 달성하기 위한 전략은 백신 보급과 더불어 변화의 과정에 놓일 글로벌 시장에서의 선제적 대면 영업 활동의 수행을 위한 만반의 태세를 갖추는 것이다. 기존 사업시장은 신제품 출시와 서비스 질적 개선을 통해 매출 성장 가속화 시키는 반면, 이후 지속적인 사업 확대를 위한 trigger 역할을 위한 신규 전략 시장의 개척을 위해서 언택트 영업의 부족한 부분을 보완할 수 있는 적극적인 마케팅 전략과 커뮤니케이션 전개를 준비하고 실행해 동남아, 중남미, 아프리카 등 미개척 블루칩 시장에서의 신규 사업 기회 발굴을 극대화 할 수 있도록 사업 패러다임의 변화 대응을 목표로 하고 있다.

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